直播帶貨在今年年初時(shí)就異常的火熱,又在今年的 “雙11”中,直播電商的地位和所發(fā)揮的作用又進(jìn)一步凸顯出來。
“偶買噶,買它!”
“全網(wǎng)最低價(jià),只給我們家!”
“家人們,趕緊搶哦,限量500件!”
在動(dòng)輒上百萬人觀看的直播間,主播奮力推銷著產(chǎn)品,鼓勵(lì)粉絲下單,可謂是熱火朝天。
然而,我們發(fā)現(xiàn),直播“翻車”事件屢屢出現(xiàn):
主播和商家在商品的價(jià)格和送福利上沒有達(dá)成一致,銷售額沒有達(dá)成;
兩個(gè)直播間,同樣的商品,價(jià)格卻都不一樣;
客戶收到貨后,體驗(yàn)感和直播間描述或展示的千差萬別;
通過直播間購(gòu)買的商品,退貨率出奇的高,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),頭部直播退貨率達(dá)到30%,腰部直播高達(dá)70%。
在這里,更深次的原因,我們不做探討,今天得有店整理了一些直播帶貨的技巧,圍繞直播前、中、后整個(gè)流程,從選品、氛圍、復(fù)盤等多個(gè)角度講述。希望能對(duì)各位商家?guī)硪恍?shí)質(zhì)性的幫助。
一、直播帶貨前:精準(zhǔn)選品
在電商交易中,選品是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),有些主播翻車事故很多是因?yàn)榍捌谶x品出現(xiàn)問題。
那商家要做直播帶貨,想要達(dá)到預(yù)期效果,商家和主播就要配合好做好品控:
1、不同的主播,其粉絲的消費(fèi)能力也大有不同,那在商品的選擇上,就要考慮價(jià)格問題,是否與粉絲的消費(fèi)能力相匹配。
2、產(chǎn)品的定位,是否與主播、還有粉絲特質(zhì)相接近,選了不符合粉絲喜好的產(chǎn)品,很容易帶貨翻車。
3、產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證,不能說客戶收到貨后,大失所望,那更談不上復(fù)購(gòu)了,對(duì)口碑也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。
4、主播也要提前做好產(chǎn)品的試用、演示,并對(duì)有可能會(huì)發(fā)生的事做出預(yù)判,以免造成直播現(xiàn)場(chǎng)失控,不然就很尷尬了。
回顧一下大V們的直播,也難免會(huì)出現(xiàn)直播“事故”,我們要從中吸取經(jīng)驗(yàn)。
在選品環(huán)節(jié),得有店再給出三點(diǎn)建議:
1、引流款
這些一般指“1元包郵”、“9.9包郵”的低價(jià)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然利潤(rùn)不高,卻可以為直播間帶來大量粉絲,同時(shí)也能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量,這些低價(jià)產(chǎn)品也不容易被退貨。
2、粉絲福利款
在直播過程中,主播就是為寵粉送出的福利,可以利用一些相對(duì)低價(jià)又超值的產(chǎn)品,如市場(chǎng)價(jià)透明的產(chǎn)品,“限時(shí)秒殺,只有一千份”、“前1000名下單送面膜”,如此可以營(yíng)造直播間的搶購(gòu)緊迫感和產(chǎn)品的稀缺感,刺激粉絲快速下單。
3、組合套餐款
我們買東西時(shí),也會(huì)經(jīng)??吹降诙雰r(jià),第三件0元,就為了享受優(yōu)惠而選擇囤貨,這樣的定價(jià)設(shè)置,會(huì)讓粉絲感覺優(yōu)惠力度很大,不容錯(cuò)過。
二、直播帶貨中:把控節(jié)奏,營(yíng)造氛圍
一般情況下一場(chǎng)直播開播時(shí)長(zhǎng)達(dá)2-4個(gè)小時(shí),這很考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的配合力和意志力的,尤其考驗(yàn)主播的口才及臨時(shí)應(yīng)對(duì)能力。在直播過程中,這兩點(diǎn)還是需要注意一下的:
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)、體驗(yàn)
因?yàn)橹辈ラg產(chǎn)品很多,主播在介紹產(chǎn)品時(shí),要把每款產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)在有限的時(shí)間里呈現(xiàn)出來,并且要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),通過講故事、或模擬一個(gè)使用場(chǎng)景,有必要時(shí),助理也要做配合,更能讓粉絲直觀感受到產(chǎn)品的價(jià)值,
2、氛圍
以前我們是商場(chǎng)逛街,現(xiàn)在可以說是在直播間“云逛街”,那么整個(gè)購(gòu)物氛圍就顯得很重要。直播環(huán)境布置,要給粉絲一種身臨其境的感覺,粉絲的購(gòu)買欲才有可能被激發(fā)。
除了那些頭部主播,自帶大咖效應(yīng),像更多的是我們這些腰部主播,要在幾秒鐘吸引用戶停留,主播也需要有比較好的外在形象、個(gè)人表達(dá)風(fēng)格,還有一些內(nèi)在魅力,讓用戶對(duì)你有記憶點(diǎn),這樣就更能提高在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力。
3、節(jié)奏
通常,一場(chǎng)直播的節(jié)奏是很快且緊湊的,直播間有多少產(chǎn)品、產(chǎn)品的出場(chǎng)順序、每個(gè)產(chǎn)品介紹預(yù)留的時(shí)間,主播都要清晰明了,整個(gè)節(jié)奏把控就有了。
另外,主播就要具有很強(qiáng)的感染力和號(hào)召力,在短時(shí)間里激發(fā)觀眾對(duì)當(dāng)下所介紹產(chǎn)品的購(gòu)買欲,當(dāng)用戶打出疑問時(shí),也要及時(shí)的去回應(yīng),時(shí)刻照顧到粉絲的情緒和反饋。
三、直播帶貨后:復(fù)盤總結(jié)
不管是電商平臺(tái)賣貨,還是直播帶貨,當(dāng)直播結(jié)束后,都要去復(fù)盤、總結(jié)這次的成果,優(yōu)化方案,下次如何做提升客戶的下單率和復(fù)購(gòu)率。
1、復(fù)盤直播數(shù)據(jù),優(yōu)化帶貨方案
數(shù)據(jù)包含總觀看人數(shù)、每個(gè)時(shí)間段用戶的在線人數(shù)、單次直播的漲粉人數(shù)、評(píng)論數(shù)、單款產(chǎn)品成交量等等,通過對(duì)數(shù)據(jù)的復(fù)盤,主播也可以很好的了解到粉絲的喜好,找到更適合直播的時(shí)間,更適合帶貨的產(chǎn)品品類和價(jià)格等,從而不斷調(diào)整優(yōu)化帶貨方案。
2、收集粉絲的反饋,提升售后服務(wù)
直播結(jié)束,并不代表銷售過程完成了,后續(xù)的售后服務(wù)也是能夠直接影響到用戶的消費(fèi)體驗(yàn)的,主播需要及時(shí)跟進(jìn)訂單處理,要保證發(fā)貨的正常流程。
除此之外,主播團(tuán)隊(duì)也可以在引流的粉絲群中詢問粉絲對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和使用感的反饋,對(duì)存在的問題進(jìn)行針對(duì)性解答,這樣子做也可以加強(qiáng)粉絲對(duì)主播的信任感。
直播帶貨的本質(zhì)是建立在口碑上的經(jīng)濟(jì)模式,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是保證其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。
現(xiàn)在直播平臺(tái)那么多,淘寶、抖音、快手,而小程序直播它具有天然優(yōu)勢(shì),將微信生態(tài)的流量沉淀成私域流量,還可以借助小程序的營(yíng)銷工具高效引流,同時(shí)也可導(dǎo)入到線下門店,提高門店流量,幫助線下門店更好賣貨,實(shí)現(xiàn)線上線下一體化聯(lián)動(dòng)。
目前已有十多萬商家開通了小程序直播。百果園深耕私域流量,小程序會(huì)員突破2800萬,7月25日-26日連續(xù)兩天的直播,微信單日成交額破3000萬。
8月7日立邦油漆通過小程序直播,單場(chǎng)銷售破150萬,直播間購(gòu)買轉(zhuǎn)化率高達(dá)22%。
我們看到小程序直播的表現(xiàn)也很亮眼,有很多已經(jīng)開通得有店小程序的商家還沒有開通直播的,也可以嘗試結(jié)合直播去賣貨,而那些還沒有做小程序的,也可以通過得有店快速搭建適合品牌業(yè)務(wù)的小程序,借助分銷、砍價(jià)、拼團(tuán)、直播等這些工具來為門店高效引流,沉淀品牌的忠實(shí)粉絲群,持續(xù)挖掘粉絲價(jià)值!